你以为你和领导是上下级关系？错了！这是一场微妙的‘权力博弈’。谁更需要谁，谁就输了先手。
职场中，很多销售将与领导的关系简单视作“管理与被管理”，却未察觉彼此间处于微妙的动态平衡状态。
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如同沃尔沃在中国的高管换防一事，表面上看似是总部对区域的“夺权”，实则是销售团队与管理层基于业绩、资源的权力重塑，此乃职场权力博弈的一个实例。
一、权力分析：你与领导的“权力底牌”
职场中权力的本质是相互依赖，销售与领导手中权力的来源有别，却相互制约。
从销售的视角而言，你权力的核心便是能够提供不可替代的价值。
首先来讲业绩话语权，持续且稳定的业绩是最为有力的权力资本，好比沃尔沃前大中华区销售总裁钦培吉，凭借三年内销量稳中有升以及品牌认知度提升了13%，从而获取了推动渠道改革的主动权。
其次便是客户资源层面的壁垒，把握核心客户的需求偏好以及合作要点，可使你在资源分配时拥有议价的资格。
最后是执行落地的能力，能高效将领导的决策转化为成果，这是维系权力的根基，毕竟“只说不做会误事，脚踏实地才可把国家建设好”。
组织赋予的资源掌控权，构成了领导的权力来源，
第一，资源分配权，诸如预算审批、客户分配、团队人力等关键资源的调度权，会对销售工作的推进产生直接影响。
第二，决策权，在价格授权、战略调整等关键之时，领导所做决策可直接决定销售项目是成功还是失败，此与政府间事权分配中“决策权归属”的逻辑是相同的。
第三，职业发展的话语权，晋升推荐、绩效评定这类权力，关乎销售的职场前途。正如孟德斯鸠所言：“权力只对权力的来源负责”，下属的行动方向受领导的考核权直接影响。
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二、博弈策略：由被动跟随，转变为主动制衡
出色的销售人员不会被动接受权力，而是借由策略安排，与领导达成权力平衡。
1、积累资本：用业绩筑牢“权力护城河”
持续稳定的业绩是最可靠的权力资本。
销冠的成长往往是这个样子：将重点聚焦于核心目标，凭借独特的价值输出，使自身变得无可替代。
举例来说，有位新能源汽车销售员，连续半年都是区域的销冠，他不仅能够精准找到客户对于续航的关键需求，还琢磨出一套“解决续航焦虑的办法”。由于他业绩稳定，领导在分配优质客户时会优先考虑他。
要清楚，领导可以替换普通销售，但不会轻易放弃能稳定带来业绩的“顶梁柱”。
2、创造依赖：成为 “问题解决型专家”
若你成为某特定领域中独一无二之人，领导自会依赖你。
像沃尔沃新上任的大中华区销售总裁潘鹤松，因其在日本市场打造高端电动车领先地位具备专业经验，便成为总部推动电气化转型的关键人选。
销售人员能够专注于某一特定领域，像是成为“政企客户开发的行家”或是“新能源产品技术的能手”，当领导遭遇这类难题时，最先想到的便是你，这种“专业依赖”相较单纯的业绩更难被替代。
3、适时“示弱”：以需求换资源
“示弱”并非真正的弱小，实则是一种精准获取资源的策略。优秀的下属知道，在关键时需将困境讲出来，而非独自硬撑着。
举个例子，要是遇到价格谈不拢的客户，别立马放弃成交，主动跟领导说：“领导，此客户对咱们产品颇为认可，只是卡在三个点的折扣上，若您允许我临时拥有调价权限，那这单可拿下，还能促进老客户后续续费。”
这种带着解决办法的“示弱”既彰显了你所做的努力，也提供了领导支持你的缘由。
4、构建合作联盟：由“一方获利另一方受损的博弈”，转变为“大家都是共同利益群体”
职场中最为高阶的权力博弈，是将“你与我相对立”转化为“我们一起赢”。
领导最为关注的是团队业绩能否达到标准以及自身能否升职，销售人员可借助“目标对齐”使自身利益与团队相绑定。
比如，主动向领导汇报工作进度：“这周我主要跟进A客户，若能拿下咱们团队季度目标就能达成六成；接下来我打算联合市场部开展专场活动，还望您协调物料资源。”
运用这种将个人工作与团队目标相联结的方式，可让领导知道，助力你即成就他自身。
三、禁忌红线：这些行为正在消耗你的权力
权力博弈有边界，触碰禁忌只会加速出局。
不要在众人面前与领导针锋相对，在他人面前要给领导保留颜面，若当众反驳领导的看法，不但会使领导失了面子，也会让自己在职场中显得欠缺成熟。
不要以离职相威胁：若没有将事情办妥便说要离职，领导会对你这样的威胁无动于衷，甚者会着手寻觅他人取代你；恰似职场中常喊“不干了”的人往往最先遭冷落。
不要做“孤狼之态”：领导所需要的事可融入团队的伙伴，若不协同他人且独揽资源，即便个人能力颇佳，亦会因“难共事”而遭淘汰。
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四、终局：权力博弈的本质是“相互成就”
沃尔沃和吉利的合作历程让我们明白，权力的最终形态不是一方高过另一方，而是相互依存。销售和领导的关系也是一样：领导得借助销售的业绩来维持自身的管理成果，销售要依靠领导的资源来推动自身发展，犹如“下属是水你是舟，下属晋升了你才可升得更久。”
这场“权力角逐”的胜出者，并非那些屡屡压制他人的个体，而是精通营造共生关系的机敏之人。当你依靠业绩拥有自信、用专业获取他人信赖、经由同盟实现共赢，领导自然会知晓：友好对待你就是友好对待他自身，这是职场权力博弈的最终真谛。
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