董明珠曾公开讲过一段令人印象深刻的往事：当年经销商找到她的哥哥，希望借亲属关系拿到紧俏货源，被她坚决拒绝，为此兄妹二人二十余年不相往来，哥哥甚至写信表示家谱里不再有她的名字。

这份狠劲，早在董明珠刚进格力那几年就埋下了种子。1990年，36岁的董明珠辞掉南京的稳定工作，一个人跑到珠海，进了海利空调器厂做业务员。

厂里把她派去安徽，第一件事竟不是卖货，而是追一笔42万元的旧账，一个前任业务员留下的烂摊子，拖了很久没人敢碰。

董明珠揣着账本天天往经销商那儿跑，磨了整整40天，硬是把钱要了回来。这件事让她在安徽片区站住了脚，也让她想明白一个道理，货款不能拖，人情更不能拖账。

1992年，董明珠在安徽做出1600万元的销售额，占了公司总销售的八分之一，这个数字在当年的格力内部传开了。

深秋时节，总经理朱江洪把她调去南京，开拓江苏市场。冬天最冷的那阵子，她愣是签下一张200万元的订单，一年下来个人业绩冲到3650万元。

也是在南京开拓市场期间，她结识了张近东，双方在江苏市场开展业务合作。这段经历外人很少提起，但恰恰是这几年打下的基础，让她后来坐上了副总经理的位置。

1994年，格力内部出了一次大风波，一批骨干业务员突然集体离职，公司一下子空出许多岗位。董明珠没有跟着走，反倒被推选做了经营部部长。这一年，格力销售收入涨了七倍，一举冲到28亿元。

两年后的1996年，空调行业遇上凉夏，市场卖不动，别的厂家动辄上千人的销售队伍在铺货，董明珠手底下只有23个人，却不肯降价甩货。

那年8月底，她拿出公司1亿元利润里的2%，按销售比例返给经销商，这一手让格力当年销量涨了17%，头一回超过了老对手春兰。

规矩这东西，一旦松一个口子，后面就再也堵不住了，这是她这些年跑市场、追欠账、扛过风波之后悟出来的道理，说给谁听都是这句话。