丘栋荣路演交流纪要节选（6）-智商论（比较有争议）我们认为，所有「错的事情」的本质原因都是智商问题：蠢是因为智商，坏也是因为智商——他不够聪明，所以才坏；他的认知达不到，所以才会做那种事。所以我说，不要做坏人，本质上是要做一个智商高的人。这本质上是一个「智商」框架：大机构只能看到「在手的」确定收益（比如大盘产品立即带来的 100 亿规模），看不到未来不确定的东西（小盘产品 10 亿规模、但长期价值可能更大）。这个差异是小学数学和高等数学的差别——一个是不确定的概率分布。你要让老板理解这个故事，是有智商要求的。所以为什么我要做这些「看起来不划算」的事？归根到底很简单：我想赚钱，而且想赚更多的钱。我们的所有选择，都不是道德问题、也不是什么「商业伦理」的考量，只跟钱有关。我只是告诉你：这样做会赚更多的钱——而要理解这一点，门槛（智商）是很高的。

因为人的智商分布是金字塔形的：你越往上，覆盖的客户越少、回报率越高；你越往下沉、覆盖的客户越多，你就必须容忍回报率越来越低——因为产品是根据客户的认知来设计的。最终，我们最真实、智商最能匹配的客户，是我和我们的同事自己——我们其实是一个很接近自营的产品。我们内部没有区分：只有一种氛围、一种产品、一种定价，我的钱和所有投资人的钱是一样的。也正因为如此，很多人能不能赚钱，归根到底跟我没什么关系，而取决于他们自己的决策。我们做这么好的业绩，仍然有很多人是亏钱的——比例不算特别高，但没赚到钱、赚得比较少的比例是挺高的。我们对所有人说的东西都是公开的、一模一样的：买 10 块钱和买 10 亿、100 亿的人，得到的信息差异是非常小的。所以本质上，是他们自己的决策在做自然筛选。

说白了，大多数人（都）没有（这个能力）——就像智商（一样），你需要能「配上」那个 30% 的回报。您说的那个（高）智商的客户，他可能就在（金字塔的）这儿；当你下沉，要（覆盖）到这个层级的智商的客户（时，回报率就得跟着降）。再讲一层「谁背锅」的道理。为什么（三年、五年期封闭这类东西）一定会变成大雷？因为所有人都会愿意（发）——渠道愿意发、大家都愿意，那么这个东西大概率就是一个大雷。而这个雷是要有人来背的，是我们来背——因为我们是（资产）管理公司，你们（渠道）是拍拍屁股就走的：你们只看一个季度、只看当期的（业绩），明天的事情不管，出了事就赶紧换另外一个人来搞。我不妥协也很简单——这个账我算得过来，这个锅是我背的。如果我掉到那个短期的诱惑里去了，那就万劫不复了，这个账最后是我的亏本。所以「归根到底是一个智商问题」——你要把这个账算清楚之后，才知道我不愿意做这个生意。