琏升光伏的异质结电池片产品。四川日报全媒体记者李志强摄
□四川日报全媒体记者尹梦奇编者按“反内卷”已成为全社会关注的热点话题。在四川，不少企业不“卷”价格，而专注于拼质量、拼技术、拼战略。它们各展所长，凭借独特的破“卷”招式，在竞争激烈的市场中行稳致远，产品走向海内外。即日起，四川日报全媒体推出“川企‘破卷式’”系列报道，记者走访企业和行业专家，反映不同领域的川企在“反内卷”方面的不同策略及经验。敬请关注。招式名称：卓尔不群招式拆解：面对行业下行周期和技术迭代加速的挑战，琏升光伏放弃TOPCon这一电池片主流技术，专注于异质结电池技术，走差异化路线，并取得成功。“先活下去，这是我们现在的首要目标。”9月17日，眉山琏升光伏科技有限公司（简称琏升光伏）总经理蒋万昌在接受记者采访时这样表示。谈起企业近况，他打开了话匣子，“在这个基础上，我们依然要把目光放得更远，这样才能活得更长久。”从高峰陷入低谷，近两年来，琏升光伏所在的中国光伏行业经历了行业周期冲击。如今，行业又进入从规模扩张到质量跃升的转折阵痛期。成立于2023年1月的琏升光伏，至今已发展两年多。其成长轨迹背后，恰好是整个光伏行业正在经历的一场“大洗牌”。身处四川这一光伏产业大省，在行业周期的起伏之间，琏升光伏如何求生，又如何破局？夹缝求生核心策略在于实施差异化竞争“在夹缝中求生。”谈起上半年公司的处境，蒋万昌如此形容。两年来，光伏主产业链各环节价格持续下滑，亏损现象已蔓延至全产业链。其中，处于产业链中游的电池、组件企业，更是如同“夹心饼干”一般，受到上下游的双重挤压。过去两年间，不少同行企业相继退出市场。然而，琏升光伏凭借成立之初的一个关键决策，在艰难之中蹚出一条活路。2022年底，公司在筹备阶段就面临一个重大抉择：在多种光伏电池技术中应当选择哪一种？当时摆在面前的有两个选择：一个是已被行业广泛应用的TOPCon，另一个是刚刚实现量产的异质结技术。“如果选择TOPCon，技术体系成熟，意味着我们有不少可以借鉴的经验。”蒋万昌话锋一转，“但作为行业新人，我们既没有规模优势，也缺乏品牌效应，要与深耕多年的龙头企业正面竞争，并非明智之举。”选择异质结技术，还因看中它的未来发展空间。2024年，异质结平均转换效率达25.6%，高于TOPCon的25.4%。同时，异质结技术理论效率上限高、天然双面率高、温度系数优异。如今回头再看，走差异化路线的决定，为公司争取到了生存空间。然而选择异质结技术，有一个不得不面对的现实问题：和目前市场占有率80%左右的主流TOPCon产品相比，异质结产品因前期投资较大、成本较高，市场占有率仅约5%。“现阶段，成本确实不是异质结的强项。”负责销售渠道拓展的琏升光伏副总裁唐豆豆表示，但在某些特殊应用场景中，异质结所具备的技术优势，成为客户首要考虑的因素。“我们的核心策略在于实施差异化竞争，通过精准定位目标客户群体，集中资源服务具有明确需求的客户，从而实现竞争优势的最大化。”她举了一个例子：在海上光伏项目中，光伏支架及装机工程的成本占比始终是最高的，而光伏板的成本相对较低。因此，项目方通常更关注光伏板的转换效率，而非价格差异。在相对有限的市场中，琏升光伏采取更加聚焦的战略——通过精准匹配技术优势与应用场景需求，这些采用琏升光伏电池片的组件产品，最终帮助合作厂商成功中标多个海上光伏和沙漠光伏项目等重要订单。技术破局在同类产品中建起技术壁垒见到琏升光伏研发总监汤安民时，他先给记者说了两个数据：740W+和760W+。这是什么意思？他告诉记者，就在今年，琏升光伏所在的中国光伏太阳能高效异质结俱乐部，从“740W+俱乐部”更名为“760W+俱乐部”——这个聚集了10余家异质结企业的行业联盟，正积极推动异质结组件功率朝更高的目标突破。“此前出现的无序价格战，一定程度上是光伏行业产品同质化、技术门槛低所导致的无奈选择。”四川大学化工学院教授、互联化工研究中心首席科学家吉旭表示，技术破局、告别“内卷”，已是行业共识。从价格战转向价值战，技术创新依然是核心驱动力。琏升光伏的笃定，源于对异质结技术前景的信心，也来自实实在在的订单反馈。2023年，琏升光伏携产品远渡重洋，参加在德国举办的国际行业展会。其间，一家意大利大企业看中琏升光伏的产品，双方一拍即合，建立了长期合作关系。琏升光伏也因此成为该企业去年在中国境内的唯一供应商。这个订单的达成，坚定了汤安民心中的一个朴素信念：只要能在同类产品中建起技术壁垒，一定有人愿意买单。在光伏行业，效率与成本是永恒的命题。今年，琏升光伏最新研发的HJT/钙钛矿叠层电池，经相关部门权威认证，转换效率已突破32.99%。“我们还通过使用0BB技术等方式，在提升产品可靠性的同时，降低原料成本。”汤安民说。破“卷”之路上，琏升光伏也在积极布局寻找第二条增长曲线。“过去3个多月，我们一直在做下一代异质结光伏组件产品研发，目前组件样品已试制成功，正在做量产前的验证。”汤安民透露，下一代产品预计于今年12月实现量产。这家专心在光伏电池上钻研了两年多的企业，怎么做起组件的生意？“我们的电池片销售一直存在堵点。”唐豆豆解释，“由于当前具备量产能力的异质结电池企业较少，下游组件厂商的适配产能更为稀缺，导致电池片销售存在结构性制约。”下游缺乏配套的组件产能，即便手握优质的电池产品，销售也成问题。不过，若能自主将电池片加工成组件，产品便可直接面向发电企业等终端客户。也就是说，琏升光伏期待通过布局组件业务，反向带动电池片的销售。最近，琏升光伏还积极向产业链下游延伸，着力构建“光伏+储能”一体化解决方案，提升在智能微电网等应用场景的整体解决方案能力，为未来开拓更广阔的市场空间。专家论光伏破“卷”应在供需端双管齐下□四川日报全媒体记者尹梦奇中国光伏行业协会数据显示，光伏年产能已超1100吉瓦，而2025年全球与中国市场乐观需求仅分别为600吉瓦和250吉瓦——光伏行业的供需错配，成为行业陷入“内卷”的关键诱因。如今，当破除“内卷式”竞争被提上日程，光伏行业又能如何破“卷”？“此前光伏行业陷入‘卷低价’的怪圈，既源于产品同质化、技术同质化，也与前期对下游市场需求过度乐观的预期有关。”四川大学化工学院教授、互联化工研究中心首席科学家吉旭表示，光伏产业在供给端和需求端均存在结构性问题。因此，要真正破解行业“内卷”，也应在供需端双管齐下。“技术创新仍是核心所在。”吉旭强调。除了在供给端依托技术实现提效与降本，光伏企业也应主动“破圈”突围，将业务向下游延伸，积极拓展新能源应用场景。“这样不仅能找到市场需求的增长点，也有助于提升光伏企业在产业链中的议价能力。”
