有时，与人谈话就像是一场没有硝烟的战争，不是你压倒我，就是我压倒你。在谈话中，想要获得胜利有很多方式，你可以靠自己的雄辩滔滔，把对方辩驳得哑口无言；你也可以靠策略性的引导，让对方心悦诚服地接纳你的意见。前者，对方可能口服心不服，而后者，才能真正让对方接纳你的意见，认同你的想法。

成功学大师戴尔·卡耐基曾说过：“与人交谈时，不要从双方的分歧开始，而应以双方的共同点开始。不断强调你们都是在为相同的目标而努力，差别只在于各自努力的过程而已。”

这确实是非常聪明的做法。要知道，人往往是很难被说服的，你想强硬地扭转一个人的思想和观念，这几乎就是不可能的事，即便你能在语言上让他无可辩驳，也不意味着你就能真正侵占他的思想，改变他心里的想法。

你想让一个人从心理上就彻底地认同你，那就得想办法引导他的思维，循序渐进地把你的想法一点点挤进他的意识中，从心理上去征服他。而想要引导一个人的思维，提问无疑是最好的方式。

约瑟夫·艾莉森，西屋电气公司一名非常优秀的业务员，也是一名谈话高手，他曾促成过许多业务员想做却没能做成的买卖。

在艾莉森的辖区内，有一家西屋电气公司始终没能接洽上的公司。事实上，在艾莉森之前，该辖区的负责人已经和那家公司接洽了整整10年，却始终没能促成任何一笔买卖。艾莉森接管该辖区之后，又锲而不舍地和该公司接洽了3年，终于把一批发动机成功推销给了那家公司。

原本以为有了一个好的开头，之后的事情就会顺利得多。可没想到的是，这批发动机才送过3个星期，艾莉森就接到消息，说那家公司的总工程师史密斯先生对西屋电气的发动机非常不满意，而且表示说以后再也不会和西屋电气合作。

得到消息之后，艾莉森立刻就拜访了这家公司，并和该公司的总工程师史密斯先生取得了联系，询问他对发动机有什么不满意。

史密斯的回答让艾莉森非常吃惊，他说：“没办法，你们的发动机实在太热了，我连手都不能放在上面。”

不得不说，这样的答案可真是太不专业了，如果艾莉森想的话，他可以拿出一大堆的专业说辞来反驳这位找麻烦的总工程师。但艾莉森清楚，他面对的是公司重要的客户，他需要做的，不是把对方辩驳得哑口无言，而是让对方接受他的解释，愿意和公司继续合作下去。于是，艾莉森想了想之后，对史密斯说道：“当然，如果那些发动机真的存在这样的问题，那么做出这样的决定完全合情合理。我想您这里的发动机一定符合电气公司制品公司的标准吧？”

“那当然。”史密斯坚定地点点头，但依然还在强调，“但你们公司的产品是真的太热了！”

艾莉森没有反驳也没有争辩，只是微笑着问道：“请问这里工厂的室温是多少度？”

史密斯想了想，答道：“大概华氏75度吧。”

艾莉森继续说道：“如果我没记错的话，根据电气制品公司的一般规定，发动机的设计，最高温度可以高出室温华氏72度，对吗？”

史密斯继续点头：“是的，没错。”

艾莉森又说道：“也就是说，假如工厂室温是华氏75度，那么加上标准规定的72度，也就是说只要在华氏147度以内，发动机的发热情况都是正常的对吗？”

史密斯想了想，继续表示肯定：“确实如此。”

艾莉森在心里暗暗松了一口气，微笑着继续说道：“史密斯先生，假如您将手放到足足有147度的水里，是不是会烫伤呢？”

这一次，史密斯几乎没有任何停顿就回答道：“当然了，肯定会烫伤！”

听到史密斯先生的回答，艾莉森建议道：“那么，我想以后您还是不要把手放到发动机上了，那实在太危险了，您认为呢？”

“好吧，或许你说得没错。”史密斯回答道，并收回了对西屋电气公司的投诉。

当然，最后他们的合作依然继续，在使用了一段时间的发动机以后，史密斯又给艾莉森下了新的订单，足足价值35000多美元呢！

一位心理学家曾说过：“一个‘否定’的反应，就是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’的时候，他所有的人格尊严都会叫嚣着，让他坚持到底。即便事后他意识到自己的‘不’并非是正确的；然而，他必须服从自己的自尊心!既然已经说出口，那就必须坚持下去。因此，在谈话之初，记得一定要先让对方采取肯定的态度，这是至关重要的。”

这一点艾莉森做得很好，他的每一个问题都在引导着史密斯说“是”，打消了史密斯对他的戒心和敌意，然后再一步步引导史密斯的思维进入他的“轨道”，抵达他早已设定好的“终点”。

所以，请记住，人是不可能被说服的，天底下只有一个办法可以让任何人心甘情愿地去做任何事，那就是让他认为是自己想去做这件事，他所遵循的是自己的意愿。