许多谈话高手都告诫过我们：永远不要试图去改变一个人的思维，或否定一个人的想法，除非他自己已经先一步想要改变，否则你是永远不可能说服一个人的。

确实，这就是人性的特点。你可以回想一下，在现实生活中，当你的某些想法和做法被别人否定的时候，你下意识的第一反应是什么？会是自我反省吗？或者接受别人的否定，客观地去分析一遍自己的错误？不，当然不是，几乎所有人第一反应都是立即予以反驳，然后举出一、二、三、四点理由或证据来证明自己行为和想法的正确性。

是的，每个人都是如此，哪怕是最理性、最成熟的人，在被否定的时候，第一反应都绝对不会是去想自己错在哪里，而是证明自己为什么是对的。这大概可以归类于人性中的某种“防御性机制”，一旦遭遇“攻击”，就会自觉进入“战斗状态”。

那么，这难道意味着我们永远也无法改变别人的想法，用恰当的方法去说服对方，以达到我们的目的了吗？当然不是，据说著名的思想家、辩论家和哲学家苏格拉底发明了一段十分有意义的提问方式，可以潜移默化地去引导对方的思维，绕过那道可怕的“防御机制”，悄无声息地将某些认知“放到“对方的脑子里。

那么，这种神奇的提问方式究竟是什么样的呢？我们不妨一起来看看苏格拉底究竟是如何“说服”别人的。

有一次，苏格拉底和他的一名学生在一起探讨有关“正义”与“邪恶”，“对”与“错”的议题。

苏格拉底问这位学生说：“你认为偷东西、撒谎骗人、出卖背叛，这些行为是对的还是错的？是正义的还是邪恶的？”

学生肯定地回答道：“这些行为当然是错的，是邪恶的，这一点毋庸置疑。”

于是苏格拉底又问道：“那么，你觉得偷为富不仁者的不义之财去救助百姓，撒谎欺骗坏人来帮助好人，出卖背叛敌人来保卫国家，这些行为都是错的，是邪恶的吗？”

学生愣住，答道：“啊，不，当然不是，这些行为都是对的，是好的行为。老师，我指的是对朋友不能如此，不是对敌人。”

苏格拉底点点头，又问道：“那么，比如你的朋友对生活很绝望，想要去自杀，而你则劝说他，明天一定会好起来的。这种行为是错误的、坏的吗？”

学生沉默，许久才回答：“不，老师，这种行为是正确的。”

这是好的行为。我明白了，所谓的好与坏、正义与邪恶其实并不是那么绝对的事情，在某些条件之下，它们是可以相互转换的。”

如果一开始，苏格拉底就直接反驳自己的学生，说他的想法和认知是错误的，那么学生必然会觉得不服气，从而找出各种理由和证据来支持自己的理论，即便最终苏格拉底能把学生辩得哑口无言，学生心中必然也会有所不满，甚至本能地生出一种抵触情绪，拒绝接受老师的意见。这样一来，教育的效果就会大打折扣。但苏格拉底没有这样做，他并没有对学生的观点做出任何否定，只是抓住逻辑上的问题，通过一个个的提问，来让学生自己说出否定的答案，自己否定自己。这样一来，提出论点的人是自己，否定论点的人还是自己，当然也就不存在“攻击”一说了，学生也能在完全绕开“防御机制”的情况之下迅速扭转自己的想法，接受老师的观点。

人们总是更善于从自我的角度出发，对事情做出主观的判断和猜测，而且通常来说，他们总是会坚定不移地认为，自己所看到的，认知到的东西才是真实的，确切的。所以很多时候，说服和扭转观念都会是一个极其惨烈的过程，这就相当于把对方的认知全部击溃之后，再逼迫其重建。这种“暴力破解”的方式即便能取得成功，必然也无法得到对方真心的感谢，或毫无隔阂地亲近。

但如果我们能够像苏格拉底一样，用巧妙的提问引导对方的逻辑和思维，让对方自己找出答案去否定自己，那么情况就完全不同了。不需要击溃，不需要重建，对方依旧是从自我出发，主观地修正自己的观念与想法，这显然要比其他人强行干预要容易得多。前者就好像是一个国家的内政改革，即使会遇到阻力，也终能找到和平解决的方法；而后者则如同帝国入侵，不是你死就是我亡。

所以，请记住，永远别把说服变成“战争”，也别试图用所谓的“道理”或“证据”作为“武器”去攻击你的谈话对象。一旦参与“战争”，便永远不会存在胜利者。