火锅店最赚钱的产品：不在你的锅里，在消费者杯子里

一个正在闷声发财的趋势：火锅+现制饮品

这个夏天，你吃火锅了吗？没吃，可以试试哈，冰火两重天，真不是盖的。

6月份，在成都，和一位老友一起吃了顿火锅。印象较深，是因为吃到一半，聊天期间，隔壁来了一桌年轻人，相对闹腾，说话都听不清了。

朋友跟我聊得热情，看这情况，也不想扰了兴致，给几个小老弟分了烟：看大家开心，我跟老朋友成都见面也高兴，大家都高兴，咱们都控制点兴奋劲，细水长流，互相不扰了兴质哈。

年轻人也好说话，道了声歉意，降低了音量，各自拿着奶茶饮料，重新选远了点位置。

似乎是熟客，这群小年轻，也像提前商量好了一样，很快，他们就点满了一桌菜。让我注意他们的，就是他们人手一杯的饮品：不是酒，不是可乐，而是那种现调的、插着吸管、还带点果肉的饮品。

也正是我的注意力，吸引了朋友，他顺着我的目光，看到我的注意点，撇了撇嘴：现在的小年轻，吃个火锅，还要配奶茶，矫情。

我没接话。因为我在算一笔账：那一桌，六个人，也就是六杯饮品。如果一杯卖18块，光饮品就是108块。而这108块的毛利，大概率比他们那一整桌菜加起来的毛利还高。

我朋友把这杯东西当成了"矫情"，但有些人已经把它当成了第二条利润线。

今天这篇，我想跟你把这件正在闷声发生的事，讲讲我的思考：为什么"火锅+现制饮品"，可能是这两年火锅行业里，最被低估，也是最真实、可行的一个趋势。

01 趋势不是瞎猜，咱们先看三个数字。

讲趋势，我最怕空谈，只有结论观点的空谈。没有事实依据的判断，是没有判断力的。

咱们的判断，从数字中来，不从口号中去。所以，我先把三个硬实数据摆给大家。

这三个数字，是咱们这篇文章所有判断的根基。

第一个数字：好望水，2023年销售额超7个亿。

好望水，你可能没听过，但它那款"望山楂"你大概率在火锅店见过。就是那种主打解腻，酸酸甜甜的佐餐饮品。这个品牌2023年销售额超过7亿，其中望山楂一款单品就占了75%。真正关键不在上面两个数字，在这：它超过70%的销售，来自餐饮渠道。

翻译过来的意思是，好望水这7个亿，大头不是在超市货架上卖出来的，是在一家家餐厅、尤其是火锅店的餐桌上卖出来的。它是跟着"吃饭"这个场景一起卖掉的。

这又说明了什么？说明"佐餐饮品"这件事，已经不是个概念，是一个能撑起7亿盘子的真实生意。

第二个数字：朱光玉的一款柠檬茶，卖出278万杯。

朱光玉火锅馆，这几年很火的一个火锅品牌。它店里有一款自己做的"暴打柠檬茶"，你猜卖了多少？

278万杯。更狠的是。它的点单率：120%。

120%是什么概念？意味着平均每一桌客人，点的这款柠檬茶超过一杯。有的桌可能一人一杯，有的桌点了两三杯。这已经不是"有人会点"，是"几乎人人都点"。

一款店内自制的饮品，做到了近乎全店必点。这不是配角，这是能扛戏的主角了。

第三个数字：抖音"火锅饮品"话题，播放量超203.5万次。

前两个数字，佐证着"卖得动"，而这个数字，讲的是"有声量"。

火锅配什么饮品好喝、哪家的柠檬茶最绝、火锅店隐藏饮品菜单……这类内容在抖音上形成了一个专门的话题，播放量超过203.5万次。

这意味着"火锅+饮品"已经从商家的自发行为，变成了消费者主动搜索、主动种草、主动传播的一个内容场。需求端和供给端，同时在发力，相向而行。

这三个数字合起来，指向一个结论：火锅配现制饮品，不是个别网红店的花活，是一个有真实销量、有强复购、有社交声量的成型趋势。

现在，我们可以接着聊"为什么"了。

02 为什么偏偏是火锅，最适合"+饮品"？

很多人可能会问：卖饮品的餐厅多了，为什么单单火锅+饮品能成这么大的气候？中餐馆、烧烤店不也能配饮品吗？

问得好。答案藏在火锅这个业态的三个独特"体质"里。理解了这三点，你也就理解了这个趋势为什么是"火锅"的趋势。

火锅独特体质一：火锅天生"重口、需要解腻"，这就使得饮品变成刚需，而不是可选项了。

火锅是什么味道？麻、辣、油、烫、咸。

这套味觉组合，爽是真爽，但也是真"上头"。吃到一半，嘴里发麻、喉咙发干、胃里发腻。这时候你的身体本能地想要什么？

想要一口酸的、甜的、凉的东西，来中和、来解腻、来救一下。

冰火两重天，刺激。

在过去，这个需求是靠什么解决的？靠免费的酸梅汤、靠一瓶可乐、靠一杯柠檬水。

但这些老方案，解腻是解腻了，却解决不了今天消费者更高的要求：既要解腻，又要好喝，还要好看，能拍。

所以火锅+饮品的第一个底层逻辑是：解腻是火锅场景里一个绕不开的生理刚需。这个需求本来就在，只是过去被廉价方案敷衍了。谁能用一杯"好喝又好看"的现制饮品接住这个刚需，谁就抓住了一个确定性的入口。

这是烧烤、中餐比不了的。火锅的"重"，决定了它对"解腻"的需求，比任何一个餐饮品类都更刚、更强。

火锅独特体质二：火锅是"长时间社交"，这需要饮品来填满那些空档。

你观察一下吃火锅的过程。它和吃快餐、吃盖饭最大的不同是：它慢，而且是一群人一起慢。

涮一盘毛肚要等，煮一份鸭肠要等，锅开要等。一顿火锅吃下来，一两个小时是常态。这一两个小时里，充满了"等待"和"聊天"的空档。

而人在社交场合，手里总想有点东西握着，嘴里总想有点东西抿着。

这个"想喝点什么、但不能喝酒"的巨大空档，过去是空的。现在，现制饮品把它填上了。提醒大家的是，火锅市场，65%以上，都是00后了（所以，为什么是饮品，不是酒，原因就在这）。

一杯好看的饮品，既给了你手里的东西、嘴里的东西，还给了你拍照发圈的东西。它完美嵌进了火锅那一两个小时的社交场里。

这是火锅+饮品的第二个底层逻辑：火锅超长的用餐时长和强社交属性，天然创造了饮品的消费空档。快餐店你吃十分钟就走，根本没有这个空档。火锅有。

火锅独特体质三：火锅本就是"社交货币"，而饮品，又是最好的加码。

火锅这门生意，我在之前的文章里讲过：它的社交属性极强，Z世代占了消费人群的六成以上，"值得晒"是隐形刚需。

那么问题来了：一桌火锅，红油翻滚，菜品堆叠，其实已经很上镜了。但它有个问题：火锅本身太"实"，不够"精致"。你拍一桌红油锅底，有烟火气，但少了点小资的、精致的、能凸显个人品味的东西。

一杯颜值在线的现制饮品，恰好补上了这一块。

它往那桌红油旁边一放，画面立刻就"平衡"了：既有火锅的热闹烟火，又有饮品的清新精致。这张照片，比单拍火锅更"完整"、更"出片"。

这是第三个底层逻辑：饮品是火锅这张"社交货币"上，性价比最高的一次加码。它用一个不高的成本，显著提升了整桌的颜值和可晒度。

把这三个体质连起来看：解腻是生理刚需，社交空档是场景刚需，出片是传播刚需。所以，火锅+饮品能成，不是因为跟风，是因为它同时踩中了火锅场景里三个真实存在的需求。

这三个需求，都缺了饮品。之前，一直没被好好满足，现在，一杯现制饮品，把它们全接住了。

03 需求端成立，是否就代表着供给端要舔着脸做呢？更关键的一笔账：为什么老板们抢着做这件事

前面，我们核心讲了市场需要饮品。那么为什么火锅老板爱卖呢？

让一件事真正成为趋势，必须是消费者想要，供给端想做，两头都使劲，才是趋势的核心。

而火锅+饮品，对老板的诱惑，大到几乎无法拒绝。核心就一个字：赚。

第一，饮品的毛利，高得惊人。

我们来算这笔账。

一杯现制柠檬茶，成本是什么？几片柠檬、一点糖浆、茶水、冰块、一个杯子。撑死了三四块钱成本。卖多少？18到22块。

毛利率轻松做到70%以上，甚至80%。

对比火锅的菜品。一盘毛肚、一份肥牛、海鲜拼盘……食材成本高、损耗大、价格还被同行卷得透明。火锅菜品的毛利，能做到50%就算不错了，很多走量的菜品毛利更低。

你把两笔账摆一起看就明白了：火锅老板辛辛苦苦守着锅、控着成本、跟同行拼价格赚的那点钱，可能还不如一杯轻轻松松调出来的饮品来得爽快。

这就是我开头那笔账的答案：那一桌六杯饮品的利润，很可能比一整桌菜的利润还高。

第二，它几乎不增加什么负担。

你可能会说，那我多请个奶茶师傅、多摆一套设备，不也是成本吗？

关键就在这：火锅店卖饮品，边际成本极低。

火锅店本来就有吧台、有水吧区、有冰箱、有服务员。做几款标准化的现制饮品，不需要专业咖啡师，一个简单培训过的服务员就能出品。它复用的是你店里已经存在的空间和人力。

也就是说，你几乎是用现有的资源，凭空开出了一条70%毛利的新产品线。这种"低投入、高回报"的生意，老板没有理由不做。

第三，它还能平滑火锅的"淡季"。

火锅有个天生的软肋：季节性。冬天火爆，夏天冷清。天一热，谁想坐在热气腾腾的锅前？

但饮品恰恰相反：越热越好卖。

夏天，当你的火锅生意进入淡季，一杯冰镇的解腻饮品，反而成了拉客的理由。有些聪明的火锅店，夏天甚至把冰饮、冰粉、特调当成引流招牌。

饮品的旺季，正好补上了火锅的淡季。这一进一出，让全年的营收曲线平滑了很多。这对火锅这种季节性明显的生意来说，是雪中送炭。

需求端三个刚需，供给端三笔好账。两边这么一咬合，你就明白为什么这个趋势挡都挡不住了：它不是靠营销硬推出来的，是消费者和老板双向奔赴的结果。

04 现在就上？别急着上，把"火锅+饮品"做成功，是有一套打法的。

讲到这，如果你是个火锅老板，可能已经摩拳擦掌想加饮品了。

打住。我必须先说一句实话：这个趋势是真的，但"跟风做"和"做成功"，是两件完全不同的事。

看别人卖饮品赚钱，自己也随便上几款，结果做成了"四不像"的如过江之鲫：饮品不好喝、没记忆点、还拉低了整体调性，最后草草收场。

问题不在"要不要做"，在"不知道怎么做对"。

我不给你零散的提醒，给你一套可以照着走的四步打法。这套打法，是从那些真正把饮品做成第二增长曲线的品牌身上，倒推出来的。你可以拿它当一张施工图去借鉴。

我们把它拆成四个模块：选品、爆品、协同、经营。一步一步来。

选品：先定"这杯饮品为谁而生"

大多数店做饮品，第一步就错了：他们上来就问"卖什么饮品好卖"，却没先问"我的顾客，在什么时刻，为什么需要这杯饮品"。

选品的起点，不是饮品本身，是你火锅场景里的那个具体需求。前面讲过火锅有三个饮品刚需：解腻、社交空档、出片。你要做的第一件事，是判断：对你的顾客，这三个需求里，哪个最强？

如果你是重油重辣的川渝老火锅，那"解腻"是压倒性的刚需，你的饮品主线就该锁定"解腻"这个功能：酸的、清爽的、能压住麻辣的。

如果你是年轻人聚会为主的潮流火锅，那"出片"和"社交"权重更高，你的饮品就要在颜值和话题性上下重注。

比如，好望水的"望山楂"为什么能铺进那么多火锅店、撑起70%的餐饮渠道销售？因为它从产品设计的第一天，就精准锁定了"解腻佐餐"这一个需求。山楂本身开胃解腻，酸甜口中和油腻，它不是一款"好喝的饮料"，是一款"为吃油腻菜而生的功能性佐餐饮品"。它选品选的不是口味，是场景需求。这就是为什么它能跟着"吃火锅"这个动作，一起被卖掉。

所以，这一步的验收标准就是：你能不能用一句话说清"我这款饮品，是为顾客的哪个时刻，哪个需求而生的"。说不清，就别往下走。

爆品：集中所有资源，打透一款招牌

选定了需求方向，第二步不是把这个方向的饮品做一堆，而是收敛成一到两款招牌，把它打爆。

这是最反人性，也最关键的一步。大多数店的本能是"多上几款，总有一款客人爱喝"。错。饮品菜单列了十几款，柠檬茶、奶茶、气泡水、果茶……看着琳琅满目，实际每一款都平平无奇，没有一款让顾客记得住、说得出、专门为它而来。

资源分散，是招牌饮品最大的敌人。你要做的，是把研发、命名、颜值、营销的所有火力，集中砸在一到两款上，让它成为"提起你的店就想起的那杯"。

去看看朱光玉的"暴打柠檬茶"。它，278万杯的销量，120%的点单率，靠的不是SKU多，是单点打爆。它把一款柠檬茶，做出了记忆点：名字有动作感（"暴打"）、口味有辨识度、出品有仪式感。它不是"菜单上的一款饮品"，是"这家店的一个符号"。顾客来朱光玉，很多是冲着这杯柠檬茶来的。一款能扛戏的主角，胜过十个平庸的配角。

这背后的逻辑，和火锅本身一模一样：你做火锅，得有那道"非吃不可"的招牌菜（巴奴的毛肚、海底捞的番茄锅）。饮品也一样，要有那杯"非点不可"的招牌饮。

所以，第二步的验收标准：顾客离店后，能不能脱口而出你家"那杯XX"。如果他只记得"他家也有饮品"，你就还没打爆。

协同：让饮品和火锅"气质相符、互相成就"

有了招牌，第三步是解决一个最容易被忽略，也是最见功力的问题：饮品要和你的火锅，气质相符。

饮品不是一个孤立的产品，它是你品牌形象的延伸。它要么强化你的定位，要么就会稀释你的定位。

你想想这个画面：一家主打市井烟火气的苍蝇馆子老火锅，却给你端上一杯精致小资、插着薄荷叶的英式水果茶，别扭不？气质不搭，顾客会觉得"这店有点飘"。

反过来，如果你是走国潮、市井路线的火锅，配一杯酸梅汤、一杯山楂饮、一杯鲜炖的银耳羹，那就和你的调性天衣无缝，甚至互相加分。

我们还看好望水。它能被那么多中式火锅接纳，不只因为解腻，更因为"望山楂"那种带点国潮感、带点古早味的调性，和中式火锅的场景高度契合。它往那桌红油锅底旁边一放，整个画面是和谐的、是加分的，而不是割裂的。它选择的是"跟中式餐饮场景共生"，而不是硬塞一个不搭的洋气饮品进去。

饮品和火锅气质对了，一张餐桌的照片才完整，顾客才愿意拍、愿意晒。

所以，第三步的验收标准：把你的招牌饮品，和你的招牌锅底，拍进同一张照片里。看着和谐、想发朋友圈，就对了；看着别扭、像两家店的东西，就得重选。

经营：把它当"利润产品"，而不是"赠品"

前三步解决了"做什么、怎么爆、搭不搭"，最后一步解决心态：你得把招牌饮品，当成一个正经的利润产品来经营，而不是一个可有可无的添头。

这是最可惜的一个坑。很多火锅店，把饮品当成了"服务的一部分"：要么免费送，要么随便定个成本价，觉得"给顾客个添头"。

这是巨大的浪费。前面算过，饮品是70%毛利的黄金产品线。你把它当赠品送出去，等于把一座金矿当成了石头往外扔。

"当利润产品经营"，需要有四个动作：给它设计菜单的黄金展示位（不是塞在菜单最后一页）、给服务员设计推荐话术（"要不要来杯我们卖爆的XX茶解解腻"）、给它拍专门的出片物料（单独的海报、桌牌）、给它认真定价（锚定价值，别锚定成本）。

该朱光玉的柠檬茶上场了。它能做到120%的点单率，绝不是"客人自己想点"，背后一定有一整套的推荐机制、展示设计和出品仪式感在推动。一款饮品能做到"平均每桌超过一杯"，这已经不是被动售卖，是主动经营的结果。它把一杯柠檬茶，当成了一道招牌菜来运营。

这一步的验收标准：你的招牌饮品，有没有像你的招牌菜一样，享受到菜单C位、话术推荐、物料拍摄、认真定价这"四件套"。有，它就是利润产品；没有，它还是个赠品。

这四步，不是四个平行的注意事项，是一条有先后顺序的施工链：

选品（锁定需求）→爆品（打透招牌）→协同（气质相符）→经营（当利润品做）。

选品错了，后面全白搭；选对了但资源分散没打爆，招牌立不住；打爆了但气质不搭，反而拖累品牌；都对了却当赠品送，白白扔掉利润。四步环环相扣，缺一步都会前功尽弃。

05 到这里，我们该往深一层想了："火锅+万物"的大逻辑。

如果你已经理解了火锅+饮品，那么，火锅+万物的大逻辑就很容易提炼了。

饮品，只是"火锅+"这个大趋势里，跑得最快、最成熟的那一个罢了。

火锅这个业态，正在从一个单一的"吃锅"生意，进化成一个"吃锅+"的复合场景。除了+饮品，你还能看到：

火锅+甜品（吃完来份冰粉、红糖糍粑）、火锅+小吃（现炸酥肉、脆脆的配菜）、火锅+烧烤（一锅一烤，场景叠加）、火锅+菜系（融合创新）……

这些"+"，背后是同一个大逻辑：在获客越来越贵、单一菜品越来越卷的今天，火锅店必须在"同一个顾客、同一次到店"里，尽可能多地创造消费机会和记忆点。

过去，顾客来吃火锅，你只赚一次"锅"的钱。现在，你可以赚"锅+饮品+甜品+小吃"的钱。同样的客流、同样的租金、同样的一顿饭，你的客单价和利润结构，被重新设计了。

而在所有的"+"里，为什么饮品跑在最前面？

因为饮品同时满足了我们前面讲的所有条件：它接住了火锅最刚的解腻需求、它填补了社交空档、它提供了出片货币、它毛利最高、它边际成本最低、它还能平滑淡季。

其他的"+"或多或少能占几条，只有饮品，几乎全占了。所以它成了"火锅+"这盘大棋里，第一个被走通、被验证、被规模化的那一步。

理解了这个，你就不会把"加杯饮品"看成一个小动作。它是火锅这个古老业态，在存量竞争时代，重新设计自己盈利模型的一个信号。

看懂饮品，你就看懂了火锅未来几年进化的方向：从"卖一锅"，到"经营一次到店的全部价值"。

06 咱讲趋势判断+干货鼓励落地过程中，就少不了留动作了。

咱趋势判断+干货的文章，有咱的规矩，这最后得落到你能上手做的事上。

如果你手上有一家火锅店，或者正准备入局，说一千道一万，不如你跟着做一遍，咱今天就可以做这三个动作：

第一，去算一笔账。把你现在的菜品平均毛利，和一杯现制饮品的毛利，认真算一遍、摆一起。这笔账会告诉你，你到底漏掉了多大一块利润。这是你的第一驱动力，也是你的意识权重的核心支撑。

第二，去店里蹲一次。观察你的顾客，吃到一半的时候，他们在找什么、想喝什么、有没有人自己带饮品进来。顾客的真实动作，会告诉你这个需求在你店里到底有多强。有被需要，就是存在的价值和意义。

第三，先打磨一款招牌，别铺一堆。别急着上十款饮品。集中精力，按前面那套"选品→爆品→协同→经营"的四步，做一款和你火锅气质相符、有记忆点、值得拍的招牌饮品。先把这一款做到"人人必点"，再谈扩充。

07 最后，我想说：

火锅这门生意，拼到今天，早就不只是锅里那点事了。

锅已经只能是入口了，而利润和复购，越来越藏在锅以外的地方：藏在那杯你可能一直没当回事的饮品里，藏在你有没有把"一次到店"的价值，吃干榨尽的本事里。

别人还在盯着锅里的红油卷，聪明的人，已经开始数杯子了。

你呢，我的朋友？

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