作者|赵星
编辑|王小明
10月29日盘后，泸州老窖发布2026年第三季度报告：年初至报告期末实现营业收入146.68亿元，归属于上市公司股东的净利润56.71亿元，基本每股收益3.85元。本报告期业绩主要受销量节奏影响，与公司主动控货、推进渠道去库的经营安排直接相关；同期，公司在产品结构、渠道治理和品牌投入上的动作仍在推进。
本轮调整涉及消费结构、渠道结构与价格结构的同步变化，其影响不只体现在单季报表上。泸州老窖在这一阶段的做法集中在三处：产品端完善高端与低度两条产品线，渠道端推进去库与规范经营，品牌端维持体育营销和场景创新的投入节奏。本文从品牌布局、渠道管理、战略定力三个方向展开。
品牌布局：
高端立锚，低度发力
泸州老窖以“双品牌、三品系、大单品”构建起覆盖超高端、高端、次高端、中端到大众的全价格带矩阵，这种“全价格带+强单品”的组合，是其在行业调整期保持经营回旋余地的结构基础。
高端一端，国窖1573稳居高端白酒第一阵营，公司对其价值塑造是长期坚持的品牌战略，不因短期扰动而调整。从渠道反馈看，高度国窖1573批价年内保持平稳，52度国窖1573终端价格企稳，在行业普遍调整的环境中守住了高端占位；国窖1573年份酒系列将择机推出，超高端产品矩阵有望进一步完善。
低度一端，先发优势已转化为结构性成果。38度国窖1573成为行业首个百亿级低度白酒大单品，开辟了高端白酒低度化的独立赛道；今年7月上市的28度高光，以“二分微醺，八分开心”为核心主张，支持纯饮、冰饮、调饮，适配聚会、小酌、露营等多元场景，上市以来销售收入已突破2000万元，渠道采取“线上电商平台+线下新零售”双轨并行策略。由此，公司形成从高端宴饮到日常轻饮、从商务礼遇到年轻社交的低度产品梯队。
高、低度国窖1573的协同同样清晰：低度国窖1573承担规模扩张与年轻消费群体培育的双重任务，高度国窖1573负责品牌价值锚定与高端场景占位。下一步，公司还将持续推出高低度协同组合政策——以高度锚定价值，以低度拓展人群，这是产品矩阵最有效率的分工方式。
腰部与大众价格带稳中有进。特曲60版前期依托团购渠道积淀口碑，现阶段已在部分区域启动全渠道运营，今年以来收入占比持续提升，华北市场低度产品实现突破，四川市场高度产品表现优异。宴席场景已成为公司中档酒的核心消费场景，节庆旺季中宴席与礼赠仍是品牌竞争的关键战场。高端有锚、腰部有支撑、大众有基础，产品矩阵在调整期展现出难得的层次感。
渠道管理：
复苏早期，健康优先
泸州老窖把渠道健康放在报表速度之前。自去年下半年以来，公司有序推进库存去化并取得阶段性成效，当前终端库存处于良性水平，产品市场价格保持稳定，去化举措仍在深化推进。中金公司渠道跟踪印证了这一方向：消费者扫码开瓶数据好于动销和报表，渠道库存延续去化趋势，酒正从经销商的仓库真实地流向消费者的餐桌。
支撑这一变化的是一套成体系的渠道基础设施。“百城千县万店”工程持续拓宽渠道纵深，数字化控盘分利让渠道利润分配有据可依，依托“开瓶为王”理念与五码产品体系，真实动销数据实时回传，公司得以研判新消费人群特点、针对性拓展市场。2026年，公司产品动销和开瓶情况有所改善，渠道库存压力正逐步缓解。费用投放同步走向精细化，年初至今销售费用20.01亿元、管理费用6.04亿元，费用率维持在合理区间，为渠道与终端留出更多空间。
第四季度的工作规划明确了这条路径：坚定实施“156”发展战略，深入推进“生态链运营战略”，把握稳中求进的总基调——一是加快立体化渠道网络的建设和布局优化，持续拓宽渠道纵深；二是有序推进库存去化，规范渠道经营行为，严厉防范、整治压货乱象；三是坚守价格管理底线，保持市场价格稳定。其中“整治压货”一句分量尤重，意味着厂商关系正从“总量博弈”转向“生态共建”：厂家不再向渠道转移库存，而是与渠道共同面对终端。
渠道健康在财务上同样有迹可循。三季度末合同负债余额23.16亿元，主要是本期预收货款结转确认收入、主动调低渠道占款的结果，并非渠道风险的累积。同期公司货币资金225.03亿元，扣除短期借款后的净现金超过195亿元；经营活动产生的现金流量净额44.45亿元，投资活动现金流由上年同期的净流出转为净流入1.58亿元。充裕的现金储备，为继续执行去库、控货、稳价、投放提供了弹药。
品牌资产的积累也没有因调整而放慢。继携手世界杯、澳网、中网后，公司于今年10月牵手NBA，在NBA中国赛现场发布限定系列产品，通过NBA HOUSE 28度高光品牌体验区实现球迷场景触达；今年中网期间，国窖1573在郑钦文历史性夺冠时刻“为胜利时刻干杯”，“胜利之杯”限定特调融入观赛场景。冰饮、中式特调酒等创新品饮方式持续探索，世界杯、澳网、冰·JOYS、窖主节等品牌IP长期深耕。这些投入当期不会立刻转化为收入，但会在消费回暖时形成被优先选择的理由。
生产与营销的数智化则提供了效率层面的确定性。泸州老窖《非遗技艺传承与AI融合创新的白酒智能工厂》项目入选“2026年度领航级智能工厂项目培育名单”，是其中唯一的酒企，也是酒行业首家登上智能工厂最高梯队的企业；此前公司已入选国家级5G工厂和国家“智能制造标杆企业”。营销端，公司从“数字化落地年”迈向“数字化应用年”，围绕“五码关联”与终端配额制持续优化，贯通渠道库存与开瓶扫码数据。
战略定力：
稳价为长期定价
公司的判断是，本轮调整并非短周期波动，而是长期结构转型，市场需求全面转向个人自主日常消费；未来3至5年将形成新的白酒消费模式，产品高端化、品类利口化低度化、市场国际化是三大趋势。在这一判断下，高端化是龙头酒企发展的重要基础，国窖1573的价格策略是立足长期发展的战略抉择，不因短期波动而转向。稳价追求的不是单点高价，而是价格体系的整体健康运转：价格在合理区间内正常波动，渠道保持合理利润空间，品牌价值得到有效维护。2026年春节以来，国窖1573销量稳守基本盘，52度国窖1573终端价格企稳，市场表现验证了价格策略的有效性。
稳价也并非僵化守价。中金公司研报注意到，自中秋旺季开始，公司对国窖量价策略有所缓和；考虑到竞品价格回升，挺价的影响有望边际减小。价格管理正从单向守价转向量价动态平衡，在守住品牌锚点的同时逐步恢复渠道活力。控量稳价已是今年以来头部酒企的共同选择，泸州老窖是这一行业自律的先行者之一。
以稳求进，
蓄势下一程
从本期报表看，业绩变化主要来自销量节奏与产品结构调整，与主动去库存、控制发货节奏直接相关；同期，终端库存处于良性水平、产品市场价格保持稳定、货币资金225.03亿元，渠道端与资金端指标均保持稳健，为后续消费回暖保留了操作空间。
行业进入复苏极早期后，竞争重点转向渠道生态的健康度、产品矩阵的完整度与品牌资产的厚度。泸州老窖的部署相应集中在三处：渠道端推进去库、规范经营行为；品牌端以国窖1573稳固高端，以低度和年轻化产品拓展人群；组织端以数字化提升费用投放效率。分红方面，公司已制定《2024-2026年度股东分红回报规划》，2026年度分红方案将于2027年实施，公司现金流充裕，具备继续落实该规划的财务基础；上市以来累计现金分红超600亿元。上述举措的效果需要时间验证，但方向与四季度经营规划一致。