文丨张小漫

在美国伊利诺伊州，有一条贯穿东西的大动脉——70号州际公路。对于大多数路过的卡车司机而言，埃芬汉只是路边一个拥有1.2万人口、不起眼的加油补给站。

这里没有硅谷的科技光环，也没有华尔街的金钱永不眠。

但对于全球口腔行业而言，这里是“麦加”。

因为这里坐落着一家隐形巨头——Heartland Dental（后文简称“Heartland”）。

截至2026年2月10日，这家公司支持的诊所数量已突破1900家，覆盖全美39个州，拥有超过3000名医生和数万名团队成员。2025年全年更是完成了1150万次患者就诊。

图片来源：Heartland Dental官网

要知道，2019年Heartland的门店数量为1000家，如今逼近2000家大关，Heartland在过去六年里跑出了令无数口腔连锁机构羡慕的增长曲线。

更令人咋舌的是它的资本号召力。早在2018年，私募巨头KKR就以约28亿美元的估值收购了其控股权，创下了当时口腔领域最大的私募股权交易纪录。

这听起来像是一个典型的华尔街通过资本“以此吞彼”的故事。

但在口腔这个极度依赖牙医技术的领域，规模往往意味着挑战——管理成本的指数级上升通常会吞噬掉规模效应带来的微薄利润。

作为全球最大的口腔连锁机构，Heartland是如何打破这个“规模不经济”魔咒的？

01两把牙椅的困局

一切故事的起点，都要回到1980年。

那一年，刚从南伊利诺伊大学牙医学院毕业的Rick Workman回到了老家。他不想像父亲一样在农场干一辈子，于是借了3.5万美元，在埃芬汉租下了一间地下室，放进了两把牙椅

“那时候我的营销预算只有15美元，我用这笔钱买了一块手绘的牌子挂在门前。”Workman在接受媒体访谈时回忆道。

作为一名年轻的牙医，他很快陷入了所有牙医都会遇到的挑战：为了还清贷款，他每周要在牙椅旁工作55个小时，而在那之外，他还要花30个小时处理账单、招聘护士、和保险公司扯皮、修缮漏水的水管。

“我意识到，牙医实际上是在做两份工作：一份是医生，一份是CEO。但大多数牙医只接受过第一份工作的训练，却被第二份工作拖垮了。”

这种痛苦在20世纪80年代的美国尤为剧烈。

彼时美国正处于高通胀末期，贷款利率极高，单体诊所的生存空间被极度压缩。Workman敏锐地发现，如果不能把“医疗”和“运营”剥离，牙医永远只能是手停口停的高级工匠。

1997年，在经营了十几年小型连锁诊所并踩了无数管理大坑后，Workman做出了一个惊人的决定：他卖掉了自己拥有29家诊所的“Workman Management Group”，转手成立了Heartland Dental。

这一动作为后来大名鼎鼎的DSO（Dental Support Organization，口腔支持组织）模式的缘起：Heartland不再是一家大型口腔医院，而是一家“商业服务公司”。

意即：它不拥有医生（受限于美国各州禁止非医生拥有医疗机构的CPOM法规），它拥有的是IT系统、供应链、品牌和管理流程。

Workman从一开始就确立了一条铁律：“Support Office”（支持中心）是为诊所服务的，而不是来当老板的。

这种心态的转变，成为Heartland后来能够在全美复制近2000家的基因密码。

02

资本的加持

如果说前15年是Workman的个人英雄主义创业史，那么2012年之后，Heartland则进入了资本驱动的快车道。

口腔行业长期以来呈现“大市场、小企业”的格局。

据美国口腔协会（ADA）数据，直到21世纪初，美国大部分口腔诊所仍由1-2名医生独立拥有。

这种极度分散的市场，是私募股权眼中完美的“整合标的”。

2012年，加拿大最大的养老基金——安大略省教师退休基金（OTPP）收购了Heartland的多数股权。这笔长线资金的注入，让Heartland有底气开始跨州并购。

但真正的高潮发生在2018年。

当年，全球顶级私募巨头KKR宣布收购Heartland的多数股权。虽然交易细节未完全公开，但彭博社等多家媒体披露，该轮交易对Heartland的估值高达28亿美元。

KKR看中的不仅是现金流，更是Heartland已经跑通的标准化能力。

在资本的加持下，Heartland的扩张策略发生了质的飞跃：从“买”到“建”。

过去，DSO主要靠收购即将退休的老牙医的诊所来扩张。但从2019年开始，Heartland大力推行“De Novo”（全新开设）策略。

为什么Heartland敢于疯狂自建诊所？毕竟在中国，一家新开的口腔诊所往往需要经历漫长的“养店期”，甚至大概率倒闭。

Heartland的底气，源于其建立的一套基于大数据的“De Novo选址黑盒”。他们摒弃了传统的“感觉选址”，而是与Buxton等零售数据分析公司合作，像星巴克一样，用算法决定哪里该有牙医。

举个例子，Heartland的数据模型显示，家庭牙科消费的决策权，80%掌握在女性户主手中。因此，他们寻找的不是传统CBD的精英人群，而是“新兴中产家庭社区”。

在它们的地理信息系统上，有三个关键指标被标红：

①核心人群——25-44岁的女性人口密度；

②家庭结构——拥有1—2个孩子的家庭比例；

③支付能力——不看绝对收入，而是看商业保险（PPO）覆盖率。Heartland的定位是医保内，需要庞大的受保人群基数来支撑流量。

同时，Heartland对每一家De Novo诊所有着严苛的财务考核：

第一要盈亏平衡：必须在6-9个月内实现现金流转正。

第二要快速道成熟期： 在18-24个月内达到成熟诊所的EBITDA水平，即单店年营收通常在100万—150万美元区间。

第三是熔断机制：如果一家店在12个月仍未达标，总部的运营支持团队会立刻介入诊断。

通过这套模型，Heartland将新店失败率控制在了极低水平，实现了标准化的快速复制。

最终结果是不错的。海外媒体的数据显示，仅在2021年，Heartland就通过De Novo项目和并购增加了424家诊所，创下历史新高。

即便是在充满挑战的2024—2025年，其De Novo项目依然保持着强劲的增长势头，仅2025年上半年就新开了38家De Novo诊所。

这种“自建+并购”的双轮驱动，让Heartland彻底甩开了竞争对手。

03不只是规模

中国不缺想做口腔领域“麦当劳”的企业，但大多数死在了半路上。

Heartland之所以能成，核心在于它构建了一套让牙医愿意为之奋斗的“飞轮效应”。

首先，是合伙人计划。

为了规避CPOM法规，Heartland为加入的牙医创业者设计了双层股权架构。

即，医生不持有单体诊所的股份，而是持有Heartland Dental母公司股份或期权。这是因为，单体诊所抗风险能力差，且无法通过上市变现，

该举措意味着，一名在伊利诺伊州小镇工作的牙医，他的个人财富不仅取决于自己的补牙数量，更取决于Heartland在佛罗里达州新开的诊所是否盈利。

这种设计瞬间将医生从“个体户”变成了“全员合伙人”。

其次，是高度的“临床自主权”。

Heartland的高管Pat Bauer曾多次强调：“我们只管商业，不管临床。”

这听起来像公关话术，但Heartland在制度上设计了“防火墙”：医生拥有绝对的治疗决定权，用什么材料、定什么方案，总部不干涉。

但在采购端，通过集中近2000家诊所的体量，Heartland能从Envista、Henry Schein等供应商那里拿到单体诊所难以拿到的折扣。

据海外多家媒体报道估算，DSO在耗材成本上比单体诊所至少低20%—30%。

省下来的钱，变成了诊所的利润，也变成了医生的收入。

接着，是牙医的持续成长与培养。

口腔行业最稀缺的资源不是资金，而是好牙医。

如何留住医生？Heartland给出的答案是：再教育。

公司内部建立的“Heartland Dental University”不仅仅是做入职培训。它设计了一套名为“Doctor Mastery Program”（医生精通计划）的晋升体系。

如果一名医生在五年内通过学习完成了AGD（美国全科牙医学会）的Mastership认证，他不仅能获得学术荣誉，还能从Heartland获得最高达25万美元的现金奖励。

这直接击中了年轻医生的痛点：既提升了技术，又还了学贷，还赚了钱。

这是Rick Workman最独特的方法论。他深受心理学家Gerald Bell博士的影响，甚至向北卡罗来纳大学捐赠500万美元建立了Workman领导力学院。

Heartland强制要求其核心医生和管理层参加贝尔领导力学院的培训。Workman认为，牙医之所以焦虑，是因为缺乏领导力。

通过培训，牙医学会了如何管理团队、如何与患者沟通、如何控制情绪。

这种“软实力”的注入，极大地降低了核心医生的流失率。在行业平均流失率高达20%的背景下，Heartland的骨干团队始终保持稳定。

04他山之石

Heartland的崛起，折射出的是美国口腔市场底层逻辑的巨变。

一方面是年轻一代牙医创业潮起，需要独立开业的同时降低风险；另一方面是CBCT、口扫仪等数字化设备的投入让开诊所的门槛上升到几十万美元，单体诊所较难承担这种重资产投入。

于是，DSO成为可行的解法。根据Grand View Research的报告，2023年美国DSO市场规模已达269亿美元，预计到2030年将以16.4%的年复合增长率狂奔。

在这个大潮中，Heartland为老医生提供退路，为新牙医提供出路，也促使其得以快速成长。

更重要的是，Heartland一直在紧跟技术潮流。

例如，2025年，Heartland Dental继续扩大其支持的诊所获得创新临床解决方案，包括但不限于vVARDIS的Curodont，其使用专有的仿生技术以非侵入性方式治疗早期龋齿并促进羟基磷灰石的生成，进一步加强了牙医对预防性、非侵入性护理的能力。

又比如，为了进一步扩大数字化能力，Heartland Dental投资在其支持的诊所推广了新一代 iTero Lumina™口内扫描仪，以提升数字化牙科水平，实现更快的扫描速度、更高的精度、更清晰的可视化效果以及更舒适的就诊体验。据公司官网表示，该款扫描仪体积更小，配备六个摄像头，能够呈现极其逼真的图像，进一步促进医患沟通。

这些举措的背后，目的都是为了能赋能牙医以提高治疗效果，或给牙医减负。

可以说，Heartland的成功证明了，DSO的核心资产不是那近2000家门店的租约，而是那3000多名愿意留在平台上的医生。

同时，Rick Workman用40年时间亦践行了一个朴素的真理：在医疗服务行业，只有先让医生成功，资本才能成功。

参考资料：

[1]Heartland Dental Official Website & 2024/2025 Press Releases regarding clinic counts and state coverage.

[2]Bloomberg (2018). "KKR to Buy Majority Stake in Heartland Dental from Teachers". Valuation cited at ~$2.8 billion.

[3]Rick Workman Interviews (Authority Magazine/Group Dentistry Now). "5 Things I Wish Someone Told Me".

[4]PR Newswire (Jan 2022). "Heartland Dental Celebrates DSO Record Growth In 2021".

[5]Heartland Dental Blog (Aug 2025). "Heartland Dental Reports Strong First Half of 2025".

[6]Heartland Dental "Doctor Mastery Program" details from recruitment brochures/HDU website.

[7] Bell Leadership Institute Official Announcement regarding Workman's donation and partnership. [8] Grand View Research (2024). "U.S. Dental Service Organization Market Size, Share & Trends Analysis Report".

排版丨乔雨林制图丨医线Insight

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