王德重管理评论 2025年11月5日

创造顾客，可以雪中送炭、无中生有、好上加好，万万不可以理所当然、想入非非、自以为是

❶我的“顾客”已逝，我为其送最后一程

【洞见】   

“大了(dà liǎo)”，是天津地区对白事组织者、民间入殓师的称呼。

韩云第一次正式当大了是在2000年的冬天，为她中学时代唯一的朋友花猫。零下十多度的寒风扫过天津的胡同，韩云看到曾经的伙伴躺在公厕门口，全身糊满冻硬的大粪，肿胀的脸在惨白的阳光下无法辨认。

人竟然这样就没了——如此荒唐，毫无尊严。

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摘自南方周末《葬礼上的“定心丸”，曾被视为灾星：一个天津女入殓师的日常》。

【锐评】

人，生当活得有滋有味、有条不紊、有光有亮。

人，死也希望看不到的自己有机体在无机盐过程之前，能全全乎乎、完完整整、安详宁静地放在本该的地方。

一个人如何活，“大了”之人说了不算。一个人如何死，也是。但是，死了之后，“大了”师绝对主导。

我的工作，为逝者有尊严的离开，为安抚逝者亲人和朋友可以安心直视，为自己的生死观步步高升。

我的“顾客”已逝，我为其送最后美好的一程，是转化前的最后。

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​❷我的“需求”我怎么表达不清，你能为我点拨点拨

【洞见】   

在当今竞争激烈的商业世界里，客户未被满足的需求就像是一座隐藏在深海中的巨大宝藏，谁能率先发现并挖掘，谁就能在未来的市场竞争中抢占先机，获得巨大的商业机会。许多成功的企业，都是凭借对客户需求的敏锐洞察，从而实现了业务的飞跃式发展。

就拿一家传统的家电制造企业来说，在市场逐渐饱和、竞争日益激烈的情况下，企业的销售额一度陷入了增长瓶颈。管理层经过深入的市场调研和客户反馈分析后发现，随着人们生活节奏的加快和生活品质的提升，对于家电的智能化和个性化需求越来越高。比如，忙碌了一天的上班族，希望回到家就能享受到温度适宜的房间、提前煮好的饭菜；年轻的家庭主妇，渴望有一款能根据不同食材自动调节烹饪模式的智能烤箱。然而，当时市场上的家电产品大多功能单一，无法满足这些个性化的需求。

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摘自中外管理传媒《客户的“隐藏需求”，潜藏着巨大商机》。

【锐评】

需求，是信息，有隐晦的，有明眼的，有悬置的，有潜伏的，有说清楚的，有表达不清的，多元、多态、多样。就像马斯洛研究时候的层层加码，如今，可能齐头并进，也可能三三两两组团来袭。这就是物质基本满足之后的新现实。

面对需求，别急于下结论，别如上面自己把握，多和顾客沟通，多去观察，多去关注，正常、理性、客观来支持，积极、阳光、感性来指引。

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​❸学习创造顾客，练习管理成长

【洞见】   

企业的终极目的，也是经济活动的终极目的，即创造客户。或者更明确地说，创造顾客要的价值，它们以如下四种不同的方式来实现这一目的：创造效用、定价、适应客户的社会和经济现实和向客户提供所需的价值。

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摘自中外管理传媒《彼得·杜拉克：企业的终极目的，就是创造客户》。

【锐评】

学习创造顾客（客户、消费者），练习管理成长，让一切自然发生，自然生长，自然而然。

创造顾客，你的责任，舍我其谁。

你可以另辟蹊径无中生有，你可以雪中送炭急人所急，你可以锦上添花好上加好，你可以立业为善施展身手，你可以的。

你不可以理所当然乐享其成，不可以想入非非自寻烦恼，你不可以自以为是凌驾驱驭，你不可以明知故犯为非作歹，你不可以的。

在底线之上，在道德伦理法律框架之内，信马由缰，驰骋四海。