瞄准标准化、多元化，用长期思维抢占先机

作者 | AgeClub卫元祺

前言

为积极应对人口老龄化，妥善解决失能人员的长期护理保障问题，我国开始探索建立长期护理保险（以下简称“长护险”）制度体系。

九年过去，长护险正从试点阶段走向全国铺开。十五五计划中明确指出，“推行长期护理保险，健全失能失智老年人照护体系，扩大康复护理、安宁疗护服务供给”。

据多家媒体报道及AgeClub消息，长护险的全国落地已提上日程。在前期试点的基础上，将用三年左右基本建立覆盖全民、统筹城乡、公平适度、科学规范，适应我国国情的长护险制度。

近期，AgeClub对话安康通CEO付鹏霄，并系统分析梳理长护险居家养老赛道中的典型企业，以期从他们的发展历程中总结经验。

PART 01

玩家盘点：

抢先入围，多地布局

在过去两年，国家医保局快马加鞭补足配套文件。2024年以来，连续发布了涉及长期护理保险服务目录、长期照护师、定点失能评估机构管理、定点护理服务机构管理、经办管理、长护信息系统等多个政策文件，为顶层方案出台铺路。

9月，国家医保局印发了《国家长期护理保险服务项目目录（试行）》的通知，明确了长护险支付范围，并制定了详细的服务目录，统一规范了36项服务，为长护险制度在全国落地奠定了规范性基础。

针对失能、半失能人群的居家护理服务，将在长护险推动下进入高速发展期，AgeClub分析预测，居家养老市场增速在20%-35%。

从政策角度来看，这是长护险制度在经历长期多地试点后的经验总结和推广，有助于改善长护险制度“一地一策”的现状；从企业的角度来看，各地服务标准的逐渐统一为服务扩张减轻负担，利于内部形成标准流程。

目前在长护险居家养老服务业务中表现较为突出的企业，大部分早早就进入养老赛道，AgeClub将目前长护险居家护理赛道的部分玩家进行盘点，整理如下：

根据企业官网等公开信息整理

进一步聚焦于已实现跨区域运营、服务标准化的头部玩家，会发现他们大多有过运营官方项目的经历，对相关政策和民政养老项目有充分认知。

例如安康通，成立于1998年，后并入南京新百。安康通最早面向空巢独居老人的紧急救援服务，后涉足智慧养老智慧平台、养老指挥中心、社区助残、适老化改造等民政项目。

20多年的经验积累让安康通展现出对养老政策的前瞻性视角，在长护险试点政策出台前几个月就开始着手准备，研究日本老龄化数据及介护险制度。2016年试点政策落地后，安康通申请成为上海三区的居家护理定点机构。

坐落于长护险试点前线上海，福寿康成立于2011年，据公开资料，创始人张军有过在日本求学的经历，对于“日式介护”有深切体会，并希望将这种模式移入国内，但受到养老文化观念方面的阻力。

2013年，福寿康参与被称为上海“长护险前身”的“高龄老人医疗护理计划”，凭借前期的经验积累，在2016年成为上海市第一批长期护理保险定点服务机构和试点单位。

从C端反馈来看，晨晚间护理、康复训练、排泄护理、助浴理发等具有一定技术要求的服务是失能老人的刚需，家属和普通的护理人员往往难以胜任这些工作，是居家护理定点机构目前重点关注的方向。

PART 02

数字化赋能标准化，

多元化业务打开增长新空间

AgeClub认为，在长护险制度铺开的过程中，长护险服务企业获得增长，实现进一步发展的竞争关键有二：

一是标准化：增强管理能力，提升运营能力、运营效率，实现连锁化经营；

二是多元化：商业模式创新，发展多元化业务。

未来三年，标准化和多元化是长护险居家护理服务企业获得竞争优势的关键。

长护险服务是固定收入（政府定价）的市场，毛利的高低更多来自于成本控制，而标准化将大大提高运营效率。这其中，数字化起到关键作用。

多家企业向AgeClub强调长护险居家养老业务中“数字化”的重要性。一方面，申请成为长护险定点机构一般要求企业使用全国统一的医保信息平台，或能与医保信息平台对接的条件，实现服务数据的实时传输和管理，以便溯源、监管。

南通长护险经办分析平台 图源南通医疗保障

另一方面，随着长护险居家护理业务连锁化、标准化，数字化派单、大屏监管是必然结果。

以小橙长护（小橙集团长期护理保险品牌）为例，其建立一套护理版“滴滴”派单系统，围绕“全流程数字化管理系统”展开，如果老人下单了小橙的到家护理服务，系统会结合用户需求与小橙护理员的技能专长为老人提供数个选择方案，并由用户自己选择满意的护理员。

福寿康则要求护理员在服务结束时，在医保系统和福寿康打卡APP上勾选服务项目并确认服务时长后签出，借助智能监管平台达成监管规范化的目的。

在2024年国家医保局举办的全国智慧医保大赛中，由福寿康携手上海静安区医保局打造的创新案例—长护险智能监管和智能为老服务平台获三等奖。该平台通过AI现场分析、物联设备接入、智能识别及自动化后台处理的方式，引入“AI+监管”，对居家服务市场进行全过程监管，了解老人身体状况并实施上传至智能监管平台，可通过移动端向老人家属发出服务提示和健康提醒。

对安康通来说，数字化产品本身也成为盈利路径之一。面向B端，安康通充分利用现有的数字化技术资源，为想要进入长护险赛道但缺乏派单管理系统的小型企业提供技术支持。

安康通的“智能化+大养老”生态系统 图源安康通官网

实现多元化则要求企业积极进行商业模式创新，依托长护险政策开拓增值服务、创新支付组合和生态合作，挖掘新的市场增长点。对于企业，长护险政策的作用不止于拉动业务、解决支付问题，也在于帮助企业打开市场教育、触达用户的窗口。

一方面，长护险政策能够让银发人群及其子女了解到市面上现有的服务类型。对于上海等试点开始较早的城市，“没时间陪老人去医院可以用陪诊服务”“助浴、护理等服务都可以较低的价格通过长护险获得”等认知已经建立，部分失能老人甚至会自费购买更多增值服务。

与其他长护险定点居家护理机构略有不同，小橙集团最初专注于辅具制造和销售，从2020年开始逐渐转向长护险业务，目前，长护险护理业务已经成为小橙的营收基本盘。

小橙集团副总裁于政曾向AgeClub表示，对于小橙来说，长护险护理业务板块毛利率相对较低，但它“是一个广阔的业务入口，基于护理服务可以触达其他的产品，护理服务其实充当了一个‘介质’的角色”。

在长护险之外，小橙积极探索与商业保险公司的合作，深度联结国央企、龙头企业及同业机构，搭建自有数字化平台。小橙商业护理服务已拓展至全国范围。

另一方面，企业也可以考虑将长护险服务客户转化为自身其他业务的客户。小橙在长护险护理服务中意识到，许多家庭中存在尚未达到长护险覆盖标准但同样需要专业护理的成员，自费服务需求由此产生，业务也自然延伸到了就医陪诊、院内陪护、适老化改造等个性化自费服务，以满足更多元化的市场需求。

此外，在为失能老人提供护理服务会需要使用辅具，带动辅具租赁业务；租赁护理床等辅具的家庭也往往需要居家护理服务，长护险的居家护理服务业务和辅具租赁业务达到了双向带动、良性循环的效果。

安康通也介绍了类似的模式，整合资源建设居家养老服务场景的“产品+生态”模式。长护险服务是安康通居家场景中密度最大、服务频次最高的一类，但并非所有人群都能够享受。

安康通微商城页面 图源安康通微商城截图

以居家服务为基础，安康通还搭建了线上商城，直连工厂，老人及家人可以较高的质价比购买日常生活和居家护理中所需要的产品。对养老机器人等前沿产品也有所投入。

PART 03

破解“一城一策”与人才困局，

长护险居家照护突围战

AgeClub梳理长护险居家养老行业现状得出，在目前阶段，企业发展面临的最大难题是长护险“一城一策”的问题和人才短缺，不同企业依据自身优势给出了不同解法。

1. 各地标准不一

对于企业来说，直接造成扩张困难的标准不一主要包括以下三方面：①入围标准差异：有无养老机构/护理站、服务场所面积和使用权等；②服务清单差异：20项-40项不等；③支付标准差异：4000元-12000元不等。

此外，首批国家试点城市（含重点联系省份）中还有10多个城市仅仅覆盖到职工，未覆盖到城镇居民和农村居民。在筹资方式上，共有6种筹资渠道14种筹资模式，大部分试点城市筹资以划拨医保统筹基金、个人账户为主，企业缴费和个人缴费较少，筹资责任也不明确。

解决“一城一策”问题，在当地寻找合作伙伴是典型方式。当地企业占据主场优势，地方资源，对于本地政策趋势、政府采购项目和老人的需求偏好都更加了解，但同时可能在机构规模、信息化管理、行业经验等方面存在缺陷。

安康通在向天津市拓展长护险业务时就与专注于医疗养老、家政服务等业务的合作伙伴成立合资公司，将自身的专业经验与对方的本地资源相结合，迅速铺开天津长护险业务。到目前，安康通在全国已与不同城市企业成立9家合资公司，便于当地业务的开展。

另外，安康通内部成立长护险业务中心，专门负责研究各个省市之间的政策差异，针对不同的城市制定不同的策略，来应对各地要求。

易得康则聚焦于北京、上海等地与长护险政策并行的养老驿站、社区养老床位等社区治理模式，将其视为制度接口，承接政策资源、照护服务执行与长者互动。因地制宜，在“一城一策”的长护险制度背景下，积极探索社区养老驿站、家庭养老床位、个性化照护等模式，在居家场景之外探索长护险的落地平台。

2. 人才短缺

人才短缺是养老行业普遍面临的问题，在长护险居家护理赛道主要表现为护理员短缺。

与日本相比，我国护理员年龄普遍较高。日本对于介护师的要求标准更高，由于更早进入老龄化社会，护理员的薪酬和社会地位也更高，大量年轻人投身于护理行业。

在国内，4月28日，江苏南通颁发第一张长期照护师职业证书，首批81名长护师年龄跨度从20岁到60岁，既有护理专业的在校生，也有一线从业者。

当前，取得长期照护师职业证书的大部分是从前为老人提供居家上门服务的助老人员，安康通向我们证实了这一点。在向天津扩展业务时，安康通曾面临短期的护理员短缺，为此专门在天津开办一所护理员培训学校，通过短期的专业化培训使护理人员达到初级（或中级）养老护理员认证的标准，持证上岗。目前，安康通自有超过4000名护理人员。

更稳妥的方式是通过系统教育，培育更多专业的长期照护师。福寿康长期以来深耕护理员专业培训。目前，福寿康线下建有8所职业技能培训学校，线上“福教授”教学培训平台开设了8大板块，涵盖500多门课程，针对护理人员开展岗前、岗中及专项体系化培训建设，年培训量超10万人次。旗下上海尊护职业技能培训学校已取得长期照护师、养老护理员、医疗护理员等从初级到高级的全部培训资质。

福寿康对护理人员进行专业培训 图源福寿康

结语

可预见的三年内，“标准化”是长护险养老赛道的关键词，政策、服务、产品都在向此目标迈进，长护险居家护理服务将不再是一个“非标产品”。

安康通执行总裁付鹏霄向AgeClub表示，未来长护险中“亲情照护”的选项将逐步取消，长护险的地区差异仅体现在服务单价上，服务质量统一，标准化才是企业最核心的竞争力。

基于此，安康通长护险业务中心重点跟踪研究政策动向、培养长护险服务的专业团队，并计划继续拓展城市、整合产业链，积极参与进国家标准的制定中。

AgeClub合伙人、银创资本投资合伙人邹淯鹏分析，未来三年长护险赛道的新玩家主要有以下三类：

在此前未开通长护险的一线/新一线城市，长护险开放后可能会培育出一批在当地具备非常强的服务能力的新公司，并逐步成长为全国性的公司；

在已经开通长护险的城市，试点期间参与长护险业务的公司会继续拓展、互相整合；

以中小城市为主的本地强服务能力企业，如本土的家政公司、陪护公司将成为赛道新玩家。

企业需抓住三年窗口期，在标准化能力、政企合作深度、技术渗透率等方面建立壁垒，迎接这一护理刚需市场。对于尚在观望的企业，由于市场培育尚未完成和支付方式单一，需做好长期作战的准备。

未来随着商业护理保险的退出和个人自费业务的增长，居家护理市场化空间将会持续扩大；同时为了使护理人员能够符合长护险服务要求，市场培训需求将持续增长，护理培训赛道也会迎来机遇。